2026-07-05 · Updated 2026-07-10
The Brazilian medical-device market has learned to live with an informal but brutally objective account: when everything goes right, the distributor gets paid in about 120 days. Consultation nº 170 could change that.O mercado brasileiro de dispositivos médicos aprendeu a conviver com uma conta informal, mas brutalmente objetiva: quando tudo dá certo, o distribuidor recebe em cerca de 120 dias. A Consulta Pública nº 170 pode mudar isso.
The Brazilian medical-device market has learned to live with an informal but brutally objective account: when everything goes right, the distributor gets paid in about 120 days.
O mercado brasileiro de dispositivos médicos aprendeu a conviver com uma conta informal, mas brutalmente objetiva: quando tudo dá certo, o distribuidor recebe em cerca de 120 dias.
This timeline would be heavy in any medical-technology operation. But it becomes structurally dangerous when combined with glosas, delays, partial payments, successive administrative demands, and low contractual predictability. The problem is not only financial. It is regulatory, commercial, and care-related.
Esse prazo já seria pesado em qualquer operação de tecnologia médica. Mas ele se torna estruturalmente perigoso quando combinado com glosas, atrasos, pagamentos parciais, exigências administrativas sucessivas e baixa previsibilidade contratual. O problema não é apenas financeiro. É regulatório, comercial e assistencial.
At the end of the chain, the distributor buys, imports or manufactures, stores, sterilizes when applicable, delivers to the hospital, supports the procedure, collects documentation, waits for billing, follows up on audits, fights glosas, and often finances the entire operation without any real negotiating power.
Na ponta da cadeia, o distribuidor compra, importa ou fabrica, armazena, esteriliza quando aplicável, entrega no hospital, dá suporte ao procedimento, recolhe documentação, espera o faturamento, acompanha auditoria, enfrenta glosa e, muitas vezes, financia a operação inteira sem qualquer poder real de negociação.
The insurer, on the other hand, manages time.
A operadora, por outro lado, administra o tempo.
And in a Brazil of high interest rates, time has become a financial asset.
E no Brasil de juros altos, tempo virou ativo financeiro.
The National Supplementary Health Agency (ANS) is the regulator responsible for Brazil's health-insurance sector, with the institutional mission of regulating operators in their relationships with providers and consumers alike.
A Agência Nacional de Saúde Suplementar é a reguladora responsável pelo setor de planos de saúde no Brasil, com missão institucional de regular as operadoras inclusive em suas relações com prestadores e consumidores.
This mission gains special importance when one observes the economic asymmetry between operators and providers. In practice, hospitals, clinics, physicians, and distributors depend on the payment flow from operators to sustain operations. Operators, in turn, concentrate cash, control the authorization, audit, and payment cycle, and operate in an environment where postponing disbursement can generate direct financial benefit.
Essa missão ganha importância especial quando se observa a assimetria econômica entre operadoras e prestadores. Na prática, hospitais, clínicas, médicos e distribuidores dependem do fluxo de pagamento das operadoras para manter a operação. Já as operadoras concentram o caixa, controlam o ciclo de autorização, auditoria e pagamento, e operam em ambiente no qual a postergação do desembolso pode gerar benefício financeiro direto.
It is not necessary to claim that every operator delays deliberately. The point is more objective: when the system allows delaying, glosar, or pay partially without proportional consequence, it creates an economic incentive for capital to remain longer inside the operator.
Não é necessário afirmar que toda operadora atrasa de forma deliberada. O ponto é mais objetivo: quando o sistema permite atrasar, glosar ou pagar parcialmente sem consequência proporcional, ele cria incentivo econômico para que o capital permaneça mais tempo dentro da operadora.
The practical effect is similar to a banking operation.
O efeito prático é semelhante ao de uma operação bancária.
For many distributors of OPME, special materials, and medical technologies, receiving payment in 120 days has been absorbed as a "market rule." The problem is that this rule was not born from operational efficiency. It was born from asymmetry.
Para muitos distribuidores de OPME, materiais especiais e tecnologias médicas, receber em 120 dias já foi incorporado como "regra de mercado". O problema é que essa regra não nasce de uma eficiência operacional. Ela nasce de uma assimetria.
The distributor does not merely sell a product. He assumes inventory risk, logistical risk, hospital risk, documentary risk, glosa risk, default risk, and commercial-rupture risk. And yet, his margin is calculated as if payment were predictable.
O distribuidor não vende apenas um produto. Ele assume risco de estoque, risco logístico, risco hospitalar, risco documental, risco de glosa, risco de inadimplência e risco de ruptura comercial. Ainda assim, sua margem é calculada como se o pagamento fosse previsível.
When payment is late, the margin disappears.
Quando o pagamento atrasa, a margem desaparece.
When the glosa is abusive, the distributor finances the system.
Quando a glosa é abusiva, o distribuidor financia o sistema.
When the uncontested value is not paid, the risk ceases to be technical and becomes financial.
Quando o valor incontroverso não é pago, o risco deixa de ser técnico e passa a ser financeiro.
When challenging the operator means threatening the commercial relationship, the contract ceases to be an instrument of balance and becomes an instrument of dependency.
Quando contestar a operadora significa ameaçar a relação comercial, o contrato deixa de ser instrumento de equilíbrio e passa a ser instrumento de dependência.
It is true that providers can appeal administratively or judicially. But in the real world, many choose not to, because suing or confronting an operator can mean loss of credentialing, volume reduction, indirect disaccreditation, or exclusion from future opportunities. The consequence is a market in which partial default becomes tolerated because the cost of reacting is too high.
É verdade que prestadores podem recorrer administrativa ou judicialmente. Mas, no mundo real, muitos deixam de fazê-lo porque processar ou enfrentar uma operadora pode significar perda de cadastro, redução de volume, descredenciamento indireto ou exclusão de oportunidades futuras. A consequência é um mercado em que a inadimplência parcial se torna tolerada porque o custo de reagir é alto demais.
The ANS itself already recognizes that contracts between operators and providers must be written, clear, and capable of defining rights, obligations, and responsibilities. According to the agency, these contracts must specify the object, nature of services, values, procedures requiring authorization, billing and payment deadlines, adjustment criteria, penalties, term, and termination rules.
A própria ANS já reconhece que contratos entre operadoras e prestadores precisam ser escritos, claros e capazes de definir direitos, obrigações e responsabilidades. Segundo a agência, esses contratos devem prever objeto, natureza dos serviços, valores, procedimentos que exigem autorização, prazos de faturamento e pagamento, critérios de reajuste, penalidades, vigência e regras de rescisão.
The ANS also provides that payment conditions must be expressed in the contract, as well as the administrative and technical audit routine, glosa hypotheses, contestation deadlines, operator response, and payment in case of glosa revocation. Current regulation also prohibits rules that prevent providers from accessing audit routines, glosa justifications, or contestation mechanisms, provided billing follows the TISS standard.
A ANS também prevê que as condições de pagamento devem estar expressas no contrato, assim como a rotina de auditoria administrativa e técnica, hipóteses de glosa, prazos de contestação, resposta da operadora e pagamento em caso de revogação da glosa. A norma vigente ainda veda regras que impeçam o prestador de acessar rotinas de auditoria, justificativas de glosas ou mecanismos de contestação, desde que o faturamento siga o padrão TISS.
In other words: the problem is not the total absence of rules. It is the practical insufficiency of the rules in the face of the market's real economic behavior.
Ou seja: o problema não está na ausência total de regra. Está na insuficiência prática da regra diante do comportamento econômico real do mercado.
ANS Consultation nº 170, as presented in the draft submitted for sectoral debate, touches exactly the exposed nerve of the chain: the contracting between operators and providers.
A Consulta Pública nº 170 da ANS, conforme a minuta submetida ao debate setorial, toca exatamente no nervo exposto da cadeia: a contratualização entre operadoras e prestadores.
By proposing the unification and updating of rules currently distributed across norms such as Normative Resolutions nº 503 and 512/2022, the ANS signals that the relationship between operators and providers needs to leave the gray zone. The discussion is no longer just about formal contracts — it is about economic balance, transparency, predictability, and sustainability of the care network.
Ao propor a unificação e atualização das regras hoje distribuídas em normas como as Resoluções Normativas nº 503 e 512/2022, a ANS sinaliza que a relação entre operadoras e prestadores precisa sair da zona cinzenta. A discussão deixa de ser apenas sobre contrato formal e passa a ser sobre equilíbrio econômico, transparência, previsibilidade e sustentabilidade da rede assistencial.
Among the most relevant points of the proposal are:
Entre os pontos mais relevantes da proposta estão:
The central point is simple: authorization must mean commitment.
O ponto central é simples: autorização precisa significar compromisso.
If the operator authorizes, the provider performs, and the billing is technically correct, a subsequent glosa cannot be used as a cash-management tool.
Se a operadora autoriza, o prestador executa e o faturamento está tecnicamente correto, a glosa posterior não pode ser usada como ferramenta de gestão de caixa.
The glosa has a legitimate role when it corrects documentary error, improper charging, contractual divergence, or technical non-compliance. But it loses legitimacy when used as a recurring instrument for cash retention.
A glosa tem papel legítimo quando corrige erro documental, cobrança indevida, divergência contratual ou descumprimento técnico. Mas ela perde legitimidade quando é utilizada como instrumento recorrente de retenção de caixa.
For the technology distributor, this is devastating.
Para o distribuidor de tecnologia, isso é devastador.
An implantable material or medical device is not a low-cost elective consultation. It involves procurement, traceability, logistics, technical support, immobilized capital, and regulatory risk. When the account is glosed after authorization and proper use, the distributor does not lose only margin. He loses the ability to operate.
Um material implantável ou dispositivo médico não é uma consulta eletiva com baixo custo operacional. Ele envolve aquisição, rastreabilidade, logística, suporte técnico, capital imobilizado e risco regulatório. Quando a conta é glosada após autorização e uso adequado, o distribuidor não perde apenas margem. Ele perde capacidade de operar.
This pushes the market toward three bad consequences:
Isso empurra o mercado para três consequências ruins:
The patient does not appear in the financial discussion, but it is he who pays the final bill. When the distributor cannot bear the risk, the hospital stops offering the technology, the physician stops prescribing, and the innovation does not arrive.
O paciente não aparece na discussão financeira, mas é ele quem paga a conta final. Quando o distribuidor não consegue suportar o risco, o hospital deixa de ofertar a tecnologia, o médico deixa de indicar e a inovação não chega.
One of the most important points of the proposal is the obligation to pay uncontested values.
Um dos pontos mais importantes da proposta é a obrigação de pagamento dos valores incontroversos.
In practice, this means that a partial divergence should not freeze the full payment of an account. If there is a discussion about one item, that item is discussed. The rest must be paid.
Na prática, isso significa que uma divergência parcial não deveria travar o pagamento integral de uma conta. Se há discussão sobre um item, discute-se aquele item. O restante deve ser pago.
This principle is essential to reduce the use of audit as a mechanism for broad retention. It separates technical divergence from operational default.
Esse princípio é essencial para reduzir o uso da auditoria como mecanismo de retenção ampla. Ele separa divergência técnica de inadimplência operacional.
For distributors, this point can change the dynamics of working capital. If part of the account is paid within the deadline, the company can maintain operations, buy inventory, honor suppliers, and continue serving hospitals. Without it, each glosa becomes a compulsory line of credit granted to the operator.
Para distribuidores, esse ponto pode mudar a dinâmica do capital de giro. Se parte da conta for paga dentro do prazo, a empresa consegue manter operação, comprar estoque, honrar fornecedores e continuar atendendo hospitais. Sem isso, cada glosa vira uma linha de crédito compulsória concedida à operadora.
Another relevant point of Consultation nº 170 is the requirement for clear rules on the allocation of clinical, operational, and regulatory risks in alternative models to fee-for-service.
Outro ponto relevante da Consulta Pública nº 170 é a exigência de regras claras sobre a alocação de riscos clínicos, operacionais e regulatórios em modelos alternativos ao fee-for-service.
This discussion is critical.
Essa discussão é crítica.
The market talks increasingly about value-based reimbursement, bundles, shared risk, and outcomes. But many of these models are implemented incompletely, transferring risk to those who do not control the risk.
O mercado fala cada vez mais em remuneração baseada em valor, pacotes, bundles, risco compartilhado e desfecho. Mas muitos desses modelos são implementados de forma incompleta, transferindo risco para quem não controla o risco.
The distributor does not control medical indication, patient selection, surgical technique, hospital infection, post-operative adherence, or the operator's authorization policy. If he is placed inside a package without clear delimitation of responsibility, he assumes care risk without care governance.
O distribuidor não controla indicação médica, seleção do paciente, técnica cirúrgica, infecção hospitalar, adesão ao pós-operatório ou política de autorização da operadora. Se ele for colocado dentro de um pacote sem delimitação clara de responsabilidade, passa a assumir risco assistencial sem governança assistencial.
This is not contractual innovation. It is asymmetric risk transfer.
Isso não é inovação contratual. É transferência assimétrica de risco.
Value-based models can be positive, but only when they clearly define who controls each variable, who is responsible for each step, and how risk will be distributed proportionally.
Modelos baseados em valor podem ser positivos, mas apenas quando definem claramente quem controla cada variável, quem responde por cada etapa e como o risco será distribuído de forma proporcional.
The ANS already establishes that the form of adjustment of values paid to providers must be agreed in contract, with annual application, and that the index defined by the agency can be applied in specific situations, such as when free negotiation is the only form of adjustment and there is no agreement at the end of the negotiation period.
A ANS já estabelece que a forma de reajuste dos valores pagos aos prestadores deve ser pactuada em contrato, com aplicação anual, e que o índice definido pela agência pode ser aplicado em situações específicas, como nos casos em que há livre negociação como única forma de reajuste e ausência de acordo ao final do período de negociação.
For technology distributors, adjustment is not merely inflationary recomposition. It is survival.
Para distribuidores de tecnologia, reajuste não é apenas recomposição inflacionária. É sobrevivência.
Medical devices suffer impact from exchange rates, freight, inputs, sterilization, traceability, certifications, cost of capital, and regulatory requirements. When the price is frozen and the payment term lengthens, the contract transfers all inflation and all financial cost to the provider.
Dispositivos médicos sofrem impacto de câmbio, frete, insumos, esterilização, rastreabilidade, certificações, custo de capital e exigências regulatórias. Quando o preço fica congelado e o prazo de pagamento se alonga, o contrato transfere toda a inflação e todo o custo financeiro para o prestador.
In a healthy chain, price, term, and risk must move together.
Em uma cadeia saudável, preço, prazo e risco precisam andar juntos.
Consultation nº 170 is not merely a bureaucratic discussion about contracts. It is a discussion about who finances Brazilian supplementary health.
A Consulta Pública nº 170 não é apenas uma discussão burocrática sobre contratos. Ela é uma discussão sobre quem financia a saúde suplementar brasileira.
Today, a relevant portion of this financing is silently pushed onto providers and distributors. They function as involuntary banks of the chain: they deliver first, receive later, absorb glosas, and carry working capital.
Hoje, parte relevante desse financiamento é empurrada silenciosamente para prestadores e distribuidores. Eles funcionam como bancos involuntários da cadeia: entregam antes, recebem depois, absorvem glosa e carregam capital de giro.
This model is not sustainable.
Esse modelo não é sustentável.
It destroys distributors, drives away serious companies, makes technology more expensive, reduces competition, and hinders the entry of innovation into the Brazilian market.
Ele destrói distribuidores, afasta empresas sérias, encarece a tecnologia, reduz concorrência e dificulta a entrada de inovação no mercado brasileiro.
For HIT, market access does not end at regulatory clearance or the initial sale. Access requires a viable economic route. If the technology is authorized, used, and correctly billed, payment must be predictable. Otherwise, the market stops selecting the best technology and starts selecting only those who can afford to finance default.
Para a HIT, acesso ao mercado não termina no registro sanitário nem na venda inicial. Acesso exige uma rota econômica viável. Se a tecnologia é autorizada, utilizada e corretamente faturada, o pagamento precisa ser previsível. Caso contrário, o mercado deixa de selecionar a melhor tecnologia e passa a selecionar apenas quem aguenta financiar a inadimplência.
Brazil discusses a lot about technology incorporation, the ANS List, clinical evidence, and cost-effectiveness. All of this matters.
O Brasil discute muito incorporação tecnológica, Rol da ANS, evidência clínica e custo-efetividade. Tudo isso importa.
But there is a prior, less glamorous layer: the technology must be paid for.
Mas existe uma camada anterior e menos glamourosa: a tecnologia precisa ser paga.
Consultation nº 170 should be read as an opportunity to correct a structural distortion: allowing the operator to concentrate cash, transfer risk, and impose financial cost on the provider chain without proportional counterpart.
A Consulta Pública nº 170 deve ser lida como uma oportunidade de corrigir uma distorção estrutural: a de permitir que a operadora concentre caixa, transfira risco e imponha custo financeiro à cadeia prestadora sem contrapartida proporcional.
Regulating glosa, uncontested value, dispute channels, electronic contracts, reimbursement models, and adjustment is not regulatory excess. It is minimum market infrastructure.
Regular glosa, valor incontroverso, canais de conflito, contratos eletrônicos, modelos de remuneração e reajuste não é excesso regulatório. É infraestrutura mínima de mercado.
Because in medical technology, access is not only coverage.
Porque, em tecnologia médica, acesso não é apenas cobertura.
Access is also predictable payment, balanced contracts, and correctly allocated risk.
Acesso é também pagamento previsível, contrato equilibrado e risco alocado corretamente.
Without this, innovation enters Brazil authorized, registered, and technically accepted — but financially unviable.
Sem isso, a inovação entra no Brasil autorizada, cadastrada e tecnicamente aceita — mas financeiramente inviável.
And financially unviable innovation does not scale.E inovação financeiramente inviável não escala.